万店之后，锅圈拿加盟商“开刀”

证券之星 王梓旭

(资料图)

卖火锅食材的锅圈，正在把店开得更大，货架也越来越满。

除了榴莲、蛋糕、饮料，公司还计划增加早餐面点、中西餐和农产品等品类，希望消费者平时买菜、准备三餐，也能想到锅圈。这也是盒马、叮咚买菜布局了多年的生意。

从火锅食材扩展到一日三餐，锅圈想做的生意更大了，竞争和经营成本也随之增加。开出万家门店之后，锅圈为什么想要转型以及这会是一门更好的生意吗？

01 火锅之外，还想做一日三餐

2024年4月，锅圈提出“社区央厨”的新定位，希望把生意从火锅、烧烤进一步延伸到家庭一日三餐。按照这一设想，消费者去锅圈，不只是为周末聚餐买食材，也可以解决平时吃什么、怎么做的问题。

今年上半年，锅圈继续推出火锅、烧烤新品，上新或升级烤鱼、小龙虾等套餐，同时增加果汁、精酿啤酒和茶饮。锅圈农场则推出了榴莲果肉、榴莲千层蛋糕、熟海鸭咸蛋和冰激凌等产品。公司还计划增加早餐面点、烘焙油炸食品、中西餐和农产品等品类。

从配好一顿火锅，到卖早餐、甜品，锅圈希望给消费者更多进店的理由；火锅和烧烤适合聚餐，但很少有家庭天天吃，仅靠这些需求，一家社区店能做的生意终究有限。

在提出新定位之前，锅圈曾经历过一轮增长压力。2023年，公司门店数量突破万家，达到10307家，收入却同比下降15%至60.94亿元。2024年，收入回升6.2%至64.70亿元，门店则净减少157家。

锅圈董事长杨明超在2025年接受媒体采访时回顾，公司原本预期2023年消费会很快恢复，后来发现情况不如预期，便调整策略，把精力转向门店经营，提高消费频次和复购率。

已经开出的万家门店，需要在聚餐之外找到更多生意；增加饮品、甜品和日常食品，既可以卖给原有顾客，也能吸引那些暂时不打算吃火锅的人。

今年上半年，锅圈农场全渠道已付GMV达到2.4亿元，同比增长超过600%。公司整体收入达到39.47亿元，同比增长21.8%；归母净利润2.11亿元，同比增长15.2%。

收入增长的同时，部分新品也拉低了毛利率。上半年，锅圈毛利率为21.5%，比去年同期下降0.6个百分点，较去年下半年回升0.3个百分点。公司解释，榴莲果肉等非传统火锅烧烤产品，以及部分产品原材料价格上涨，共同带来了影响。同期毛利额增长18.3%，达到8.49亿元。

在凌雁管理咨询首席咨询师、餐饮及食品行业分析师林岳看来，锅圈正在尝试成为家庭的食材补给站，希望用高频商品增加订单，摊薄冷链和履约成本。不过，日常食品的选择更多，锅圈需要重新证明自己的吸引力。

“其实对比其他竞争对手，锅圈优势不是供应链，而是食材组合及预包装，让顾客能快速便捷、实惠地吃一顿饭。”林岳表示，增加低毛利产品，是为了吸引客流作出的让步；如果定位发生变化，又没有价格优势，复购就会面临考验。

买一顿火锅，顾客可以在锅圈把肉卷、丸子、锅底和配菜一次配齐，省去分别采购和处理食材的麻烦。烤鱼、烧烤套餐也能沿用这种卖法。但单独买一份榴莲、一盒蛋糕，消费者更容易直接比较价格，未必非要去锅圈。

如果顾客买榴莲时，也带走肉卷、虾滑和一份锅底，门店便有机会多赚一些。但如果顾客只是冲着便宜而来，买完就走，锅圈就得靠更多订单弥补较低的毛利，还要持续提供有吸引力的价格。

商品可以不断增加，顾客是否愿意把日常采购也交给锅圈，则是另一回事。

02 狂奔下沉，加盟商独扛转型阵痛

扩品类也直接改变了锅圈的门店。

今年上半年，公司完成了684家门店的大店模式升级，并计划下半年新增门店以大店模式为主。与此同时，全年净新增门店的预期，从年初的超过2934家变为超过1534家，年末门店总数目标也由超过14500家调整为超过13100家。

转向大店也意味着更高的投入门槛。租金、装修和备货成本的增加，可能让一些原本有意开店的加盟商重新掂量这笔投资。

锅圈自身的开支已经有所增加。上半年，公司销售及分销开支达到3.84亿元，同比增长24.6%。除业务扩张带来的仓储、销售人员福利和差旅等费用外，公司还增加了与加盟商大店调改有关的投入。

扩张的另一方向是乡镇。上半年，锅圈净增加632家门店，其中367家位于乡镇，乡镇门店总数达到3377家。公司也为这些门店调整了商品结构和陈列方式。

门店下沉，还要考虑配送是否划算，林岳指出，乡镇店的冷链配送成本与门店密度、订货量有关。如果门店分散、单次订货量小，配送成本就更难摊薄。新品能否在当地卖出足够的量，也会影响这笔经营账。

对锅圈而言，扩品类、开大店最终都需要加盟商愿意持续投入。截至今年6月底，锅圈共有12198家门店，其中12190家为加盟店，自营店仅8家。上半年，公司向加盟商销售产品的收入约31.70亿元，占总收入约八成。总部通过供货取得收入，加盟商则要靠终端销售覆盖进货、房租、人工等支出。

今年4月，Tech星球报道，一位县城加盟商表示，门店需要承担部分会员优惠成本。例如，顾客使用“99元减12元”的满减券，总部补贴2元，门店承担10元。这位加盟商的感受是，配合促销，营业额虽然好看，毛利却承压；不配合，订单又会减少。

在日常促销之外，扩大面积、添置设备又是一笔投入；大店能增加多少利润、多久收回改造成本，是加盟商跟进之前需要算清楚的账。

锅圈披露，今年上半年向老店销售产品的收入为25.82亿元，同比增长7.4%。这里的老店，是2025年1月1日前已开业、截至2026年6月底仍在经营的加盟店，统计的是总部供货收入，并非门店终端零售额。

林岳认为，判断加盟商经营是否好转，需要结合终端零售增长、闭店率、续约率和单店毛利额。评价大店改造，也应关注改造开支的回收周期、坪效、库存周转，以及人工和损耗成本的变化。

品类扩充还会增加日常经营的难度，随着早餐、饮品、甜点等商品陆续进入门店，不同商品的销售时段、保质期和补货频率都要考虑。哪些值得备货、哪些需要减少订货，判断失误就可能带来滞销、折价和损耗，影响门店利润。

杨明超在2025年的采访中曾提到，社区店需要较快的周转，商品数量不能太多。如今，锅圈希望通过更丰富的商品提高到店频次，也就要同时处理好增加品类与保持周转之间的关系。

这正是日常食品零售难做的地方：商品要足够丰富，又不能让库存和损耗拖累利润。已经经营多年的同行，也一直在为此调整，永辉近年学习胖东来调改门店，并关闭低效门店。今年上半年，公司实现扭亏，归母净利润为2.53亿元，扣非净利润为3890万元。经历一系列调整后，盈利仍不算丰厚。盒马也经过多年经营，才在截至2025年3月的财年首次实现全年经调整EBITA盈利。

锅圈要把一日三餐的生意做起来，同样需要在采购、补货和损耗上花功夫。加盟模式可以帮助锅圈铺开门店，但这些经营成本仍要由总部和加盟商共同消化。总部供货增长之后，门店能否赚到更多钱，决定了这场调整能走多远。

如果加盟商增加的投入没有换来相应的利润，扩品类便可能只是暂时缓解了销售压力。店更大了，商品更多了，经营也更复杂了，门店回报的问题却没有解决。等下一轮增长再遇到阻力，锅圈还要继续加商品、扩店面吗？

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